【数字化运营】每个SaaS公司都应该跟踪的关键业务指标

尽管有一个普遍的误解,市场营销不仅仅是创意和广告。最重要的是,市场营销是一门基于数字或商业指标的精细分析科学。为了证明这一点,让我们来回答一个简单的问题:企业所有者花费数千美元在推广和领导下一代上的主要目标是什么?毫无疑问,它通过新客户和保留现有客户来吸引资金。

广告和创意只是用来尽可能快速和有效地达到这些主要目标的方法。因此,在分析任何业务的有效性时,我们并不认为营销活动的质量是关键。首先,我们评估数量,他们最终带来的利润与实施成本的比较。只有经过评估,我们才能说这是一次成功还是无利可图的冒险。这在使用SaaS模型时尤其有效。很比传统的更复杂。在本文中,我们将详细解释主要区别是什么,以及它如何影响SaaS公司应该跟踪的关键业务性能指标。

SaaS:当启动一个订阅业务,你应该记住的事情

首先,由于收入机制的原因,SaaS(软件即服务)不同于其他转售业务。在传统模式下,你只需为所提供的产品或服务支付一次费用。使用SaaS方法,您可以在订阅基础上提供许可软件。因此,服务收入会在很长一段时间内产生,公司预算可能会因为停机而受到影响。

如果客户对一种产品感到满意,他会长期使用它,并购买你提供的附加功能或软件包。因此,这个买家大大增加了你的利润。另一方面,如果客户不满意,他会很快取消订阅服务,你的企业很可能会失去投资他的吸引力的钱。作为SaaS公司的所有者,您还可能遇到这样的情况:完全没有新买家,而保持活跃销售的唯一方法就是保留常规订户。

SaaS业务的所有这些因素都创建了独特的动态销售流程,因此有必要依赖与订阅销售格式相关的特定业务指标。

检查业务指标

当然,您不应该在日常工作中每秒钟都查看业务性能指标。然而,常规分析允许您跟踪在业务发展的每个阶段发生的重大变化、改进或失败。说,在公司,你的成功的主要参数是正确选择利基,目标受众,和产品生产(例如,产品匹配),而在以后的成长阶段和可伸缩性,在第一次销售,你应该关注的关键指标包括每月的经常性收入(MRR), MRR流失率,每账户平均收入(ARPA),导致速度率(LVR)和CAC回收期。虽然营销方法包括更多的定量指标,上述指标是核心的通用单位。这个标准列表可以防止你被忽略掉。

每月经常性收入(MRR)(Monthly Recurring Revenue)

每月经常性收入(MRR)是所有SaaS业务指标的基础。其主要思想是以月费的形式自动销售客户。

提供一个固定的收入,加上一些月的价值,这个比率平均你所有的费用计划和合同期间,并把它们都考虑在内,让你监测它的变化时间。

例如,如果客户A的订阅费为$100 /月,客户B的订阅费为$59 /月,则一般MRR为$159。随着客户数量的增加,这种逐个客户的计算方法是非常不可靠的(通常情况下,您的企业有两个以上的用户,而且他们的数量在不断变化)。

幸运的是,有一种更简单的方法来计算MRR:你只需要将活跃客户总数乘以他们的定期平均付款(也就是每个用户每月的经常性收入:ARPU)。因此,如果有5个客户以每月100美元的价格订阅该套餐,该公司的MRR将为每月500美元。

但是,请记住,随着SaaS业务的增长,常规的计算是不够的。为了得到更精确的公司收入数据,你应该考虑所有MRR的变化。通常,这些变化受到三个因素的影响:

  • 新MRR:来自新客户的额外MRR

  • 扩展MRR:来自当前客户的额外MRR(转移到更昂贵的订阅)
  • 流出MRR:由于客户流出(取消订阅或转移到更便宜的订阅)而丢失的MRR

现在,当你知道了额外的参数,你可以很容易地计算出一个先进的指标:净新MRR,它清楚地显示了每月收入的增长或下降趋势,通过一个公式

净新MRR =新MRR +扩展MRR -流出MRR

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR

这意味着你可以扩大MRR通过将客户转移到更昂贵的服务计划。例如,您可以为他们提供新的选项,或者建议增加用户数量。

MRR流失率(MRR Churn Rate)

正如我们上面提到的,MRR流失率表示在一段时间内拒绝使用服务的用户的百分比。为了公司的发展,新客户的流入应该超过流出。

要检测你的组织的增长或衰退趋势,使用这个公式:

CR = ((C1-C2)/C1)100%

*其中C1为月初客户数量,C2为月末客户数量。

根据您的流出动态使用此方法-每月,每年,甚至更频繁,如果需要。

每户平均收入(ARPA)(Average Revenue Per Account)

ARPA计算对于任何SaaS公司来说都是最重要的。这个指标显示了您在特定时期(您自己决定的)从一个活跃用户那里获得的平均收入。它有助于在单位层面上分析公司的增长,进而帮助评估业务产生了多少收入。

您可以按月、按季或按年进行计算。实际上,这取决于用户使用的计费选项以及您的未来计划。

ARPA的公式为:

ARPA = Revenue / Accounts

想做就做!

线索速率(LVR)(Lead Velocity Rate)

SaaS业务模型很好,因为它很容易预测和计算。一般来说,这是可能的,因为有固定的收入流动。例如,如果你在过去一个月赚了10万美元,而你在过去12个月的月增长率为6%,那么在接下来的12个月里,年度收入预测(辅助指标)将是200万美元左右。

销售本身不能被视为商业成功的主要指标的主要问题是其可变性和不一致性。在某个月,销售渠道可能是一个有用的工具,但这完全取决于你的销售经理如何工作。如果我们谈论当月进行的交易,他们就会向我们提供过去一年的信息,在这些信息中,经理们正在处理一个只同意在当月签署合同的领导。这就是为什么当你评估你的业务时,LVR是你应该依赖和遵循的关键指标。

你可以用下面的公式来计算:

LVR =(一个月以上合格线索-上月合格线索)/上月合格线索*100%)

LVR = (qualified leads over a month – qualified leads last month)/qualified leads last month *100%)

它的主要目的是让你对未来的收入和增长有一个清晰的了解。LVR与其他指标的不同之处在于它的持久性,因为线索不会像钟表一样生长。这些所谓的潜在交易可以在任何时候完成。你所需要做的就是评估客户关系管理中的LVR指标,并分析它如何随时间增长。

很多市场营销人员认为这是SaaS公司最重要的指标,对于一些潜在客户来说,他们需要很长时间才能信任供应商。然而,如果你系统地增加你的潜在客户数量,你的销售增长将会跟随潜在客户的增长,即使你在短期内取得了更成功的销售。

CAC回收期(CAC Payback Period)

将投入到客户参与的资金收回所需要的时间称为CAC回收期。

首先,你应该计算相关的度量,CAC(客户获取成本),如下所示:

CAC =销售和市场费用/获得的新客户

CAC = sales and marketing expense / new customers acquired

因此,你会看到你为赢得一个客户花了多少钱,包括从第一天开始的所有费用。

然后,你可以用这个公式来定义主要利率CAC回收期:

CAC回收期= CAC / (MRR - ACS)

CAC payback period = CAC / (MRR – ACS)

*其中ACS是服务的平均成本

因此,通过找出CAC回收期,你可以决定你需要多少钱来杠杆销售。投资回收期越短,公司的利润就越丰厚。

不是那么困难

如此丰富的公式可能会使您感到困惑,并导致SaaS业务性能指标跟踪等同于电子官僚作风的误解。你可能已经放弃了,准备投入到无尽的数字和计算中去。

然而,在这个重要的任务中,桌面计算器并不是你唯一的助手。随着大量内置分析和跟踪功能的营销工具的出现,监视业务指标的过程变成了一项简单的自动任务。从将客户数据存储在一个地方的简单CRM系统,到无需人工操作即可执行不同推广任务的自动程序,创新的技术繁荣将给你充足的睡眠时间。

此外,一些全球营销仪表板软件解决方案将一整套必需的营销功能和产品组合到一个程序中。其中一个业务仪表板的例子是Platformly,这是一个基于人工智能的服务,旨在通过广泛的分析、跟踪和报告工具来自动化和加速客户的业务流程。通过它方便的客户关系管理和仪表盘,用户可以保持所有关于他们的潜在客户和客户的最新信息,以及跟踪客户的终身价值。还包括了潜在客户、电子邮件营销的高级可能性以及各种整合。通过使用这种软件,业务度量跟踪变得不仅简单而且容易。

掌握软件解决方案

显然,对于业务开发的每个阶段,不同的度量标准都特别重要。通过区分不同的阶段,你将拯救你自己和你的企业从意想不到的损失。

您不应该放弃这些流程的自动化,特别是假设存在各种促进它们的创新业务仪表板软件。使用这些特别服务,你可以为更有趣的活动预留时间。

 

原文:https://www.platform.ly/blog/key-saas-metrics/

本文:http://jiagoushi.pro/node/1259

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