本文是“洞察：SaaS”系列文章之一，是该系列的第一篇文章。

很多朋友问我为什么不在中国创办 SaaS 公司。中国是一个大市场，你是中国人。在中国，你知道如何经营企业，如何适应当地文化。在中国创业有很多好处。

长期以来，全世界都习惯于从硅谷抄袭。美国硅谷一直走在全球科技潮流的前沿。来自世界各地的人们来到美国学习新技术和商业模式，然后在自己的国家实施。然而，随着世界变得更加全球化，越来越多的科技公司在亚洲和欧洲如雨后春笋般涌现，许多外国人将在美国开展业务以进行全球竞争。如果公司的产品好，应该可以在最大的市场上竞争。

1、美国的SaaS市场是中国的10倍。

Salesforce、Zoom、Slack、ServiceNow、Zendesk、Mailchimp、WorkDay 和 Twilio 只是美国 SaaS 公司的几个例子。他们的市值超过 200 亿美元，年收入超过 10 亿美元。在中国，没有 10 亿年 ARR 的 SaaS 公司。中国和美国在SaaS市场上的差距是十倍以上。尽管越来越多的中国VC投资SaaS行业，但中国VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

不是中国风投不了解SaaS，而是只是中国SaaS公司还没有给出满意的答案。这很大程度上是中美企业在客观服务市场上的差距造成的。鉴于许多中国 SaaS 公司自称是中国的 Salesforce 和中国的 Slack，它们的表现却不尽如人意。为了评估未来趋势，风险投资家需要数据而不是故事。中国有 3,000 家 SaaS 公司可以在互联网上找到，另外还有 4,000 到 6,000 家可能从数据中丢失。典型场景是客户流失率高，收支不平衡，营销能力不足。

2、美国客户的支付习惯远超中国。

美国的公司愿意在 SaaS 上花钱，因为他们相信它可以帮助他们解决问题并提高效率。 此外，在过去十年中，这种支付意愿逐渐增加。 2006 年，Salesforce 的 Free Trail 只有 3.75% 转化为销售额。免费试用的转化率已达到 10-30%，与今天的同级别产品相比。 卓越的公司可以达到 50% 的成功率。 当前的中国市场类似于 2006 年的美国市场。中国企业不习惯为软件即服务付费。 教育市场需要很长时间。
这里有些例子：

免费增值和免费试用转换基准：

SaaS提高了美国公司的业务运营效率。如果你能给我带来 10% 的低效率提升，我愿意支付一大笔费用。另一方面，中国和其他新兴市场的许多公司尚未达到微调业务的阶段。您可以间接带来的收入金额对企业主很重要。因为很多SaaS工具都无法解决这个问题，所以企业不愿意为SaaS买单。

另一方面，必须承认，中国SaaS公司生产的产品远少于美国公司。许多产品在其官网上缺乏透明的价目表和大量的演示请求。没有文档或任何开放的 API。试用产品需要很长时间，最终使用它时没有AHA时刻。为什么客户愿意付款？很多SaaS产品没有差异化竞争，只能用低成本的策略打败它们。整个行业的健康状况不佳。

3、美国市场一般接受在线支付和自下而上的购买。

由于产品介绍、常见问题解答和企业网站上的文档，客户在联系您之前通常会进行很长时间的自我教育。与通过联系销售获取信息相比，客户更有可能自行获取信息。客户通过使用免费版本和试用版来决定是否订购 SaaS 产品，而且购买的决策者通常是公司员工，而不是 CEO/CIO。当组织中的大量人员使用您的 SaaS 并且它在他们的工作流程中变得根深蒂固时，他们升级到更高级的版本是有意义的。 Slack 的设计初衷是供团队成员使用，然后逐渐供整个公司使用。

Product-Led Growth的SaaS产品往往脱颖而出，客户能感受到产品的价值。 SaaS公司必须不断改进他们的产品才能吸引更多的客户。推动公司增长的是产品，而不是销售。这是国际业务的理想选择。在上海，我也可以发展。如果每个客户都必须触摸 FAE 才能购买，我作为外国人不适合我。

基于上述原因，我选择美国作为 Kiwicode 的目标市场。我从不谈论做一家中国大公司；相反，我强调专注于建立一家优秀的全球公司的重要性。

下一篇文章《洞察：SaaS（2）SaaS是一种商业模式》发表。如果您喜欢我的文章，请给我鼓掌和反馈。

原文：https://medium.com/kiwicode/insight-saas-1-why-do-i-choose-the-us-over-…

本文：https://jiagoushi.pro/node/1979

本文是“洞察：SaaS”系列文章之一，您可以阅读上一篇文章“洞察：SaaS（1）SaaS市场我为什么选择美国而不是中国？”。

SaaS 是 Software as a Service 的缩写。近年来，许多SaaS公司已经变得众所周知。许多企业家也开始了自己的 SaaS 业务。互联网上有无数文章解释了 SaaS 的好处。您可以自行查找。本文将解释为什么 SaaS 是一种成功的商业模式，为什么它是神奇的，以及为什么 XaaS（任何即服务）尚未获得关注。
首先，SaaS 有两个基本组件：

• 经常性收入
• 软件

请注意，缺少任何部分都不是可行的商业模式。

1. 经常性收入

SaaS公司向客户收取订阅费用，不是一次性的大笔费用，而是少量的经常性费用。客户可以选择按月或按年付款。
78代表SaaS公司商业模式的持续收益。假设您在一月份获得了第一位客户，他每月向您支付 1 美元。如果你在第二个月继续工作并获得一个新客户，那么你二月份的收入将是 2 美元，其中包括第一个月的老客户以及二月份获得的新客户。以此类推，如果你每个月都能找到一个稳定的客户，并且每个月都没有失去客户，那么你的年收入为：

这就是持续收入的魅力，以及它的可预测性。 因为SaaS产品的价格往往是买断产品的十分之一，并且允许客户随时取消订阅计划，因此获客周期更短，每个月获客的新客户数量是可预测的。 这就是为什么资本市场更喜欢 SaaS 公司的原因，因为他们的收入有庞大的客户群支持，而且他们的收益和增长是可预测的。
我们在这里假设一个完美的场景，其中客户续订率为 100%； 如果是 90%，则情况看起来不太好。
假设每年新的可持续收入每年增长20%，但老客户保留率只有90%。

这意味着 SaaS 公司的增长率与传统公司相近，年收入增长 20%。 老客户留不住，公司的增长速度主要取决于新客户的获取速度。 SaaS 业务的魔力已经消退。
SaaS公司采取允许保留客户支付更多费用以抵消客户损失的方法。 SaaS 提供更好的产品，帮助客户实现目标，并允许客户升级他们的计划或购买新的交叉产品。

如果 Net Dollar Retention(NRR) > 0，则增加的购买部分大于损失部分，假设 NRR 为 5%：

相比较而言，20%的增长率的公司很普通，优秀的SaaS公司的净美元留存率可以达到120%。

2. SaaS 商业模式严重依赖软件。

就成本而言，即使是 SaaS 模式也不是那么健康。 客户获取成本 (CAC) 现在逐季上升，发现许多 SaaS 企业很难实现收支平衡。 鉴于软件的边际成本在逐渐下降，如果SaaS演进成XaaS，Anything as a Service，拥有大量留存客户，成本会随着MRR的增长而上升，如下图所示：

留住客户将导致收入和成本增加。除了软件，只有边际成本较低的产品才能作为服务+。并非一切都可以变成 XaaS。

SaaS 收取传统软件 10% 到 20% 的费用，以换取稳定且可预测的收入流。如果为商品 X 增加一项服务，也需要大幅降价； X的毛利率一定非常高。否则，无法保证公司的长期发展。 SaaS产品的毛利率在80%左右。如果 X 的商品毛利率可以忽略不计，大幅降价将导致订阅收入的可预测损失。

随着经常性收入百分比的增长，SaaS 公司的价值更高。

考虑两家公司：一家是通用软件公司A，另一家是SaaS公司B。

为客户定制软件的一次性费用是 A 的主要收入来源，而 SaaS 产品的订阅收入是 B 的。 A公司必须根据客户的增加比例增加工程师和AM的数量。管理成本和获取客户的能力都受到考验。与A公司相比，B公司的获客能力和获客效率更胜一筹。获客能力更容易标准化培训，因为B是标准化的SaaS产品，可以批量获客，以更少的CAC投入获得更多的客户。这就是为什么拥有经常性收入来源比拥有零星收入来源更可取的原因。
下一篇《洞察：SaaS(3) SaaS的核心指标——NDR》发表。如果您喜欢我的文章，只需给我一些掌声和反馈。

原文：https://medium.com/kiwicode/insight-saas-2-saas-is-a-business-model-45d…

本文：https://jiagoushi.pro/node/1978

我们在上一篇文章《洞察：SaaS（13）入站销售和内容营销》中介绍了为什么 SaaS 产品应该优先考虑入站销售和内容营销。 SaaS产品的护城河是什么，SaaS产品的护城河不是什么？

许多商业专家对“公司护城河”一词有自己的定义和示例。我现在不打算详细说明它们。护城河的简单概念是阻止您的竞争对手与您有效竞争的障碍，从而使您获得竞争优势。这道屏障就是公司的护城河。投资者经常询问护城河。设置壁垒的公司不太可能面临竞争，从而降低了投资风险。事实上，没有完美的护城河。除了答案之外，投资者在提出这个问题时，还会关注企业家的心态、行业经验以及对竞争的看法。

SaaS行业有一定的进入门槛，但并不是特别高，竞争也很激烈。对于希望提高公司竞争力的 SaaS 企业家来说，建立自己的护城河至关重要。除了其行业和专业服务部门外，每家 SaaS 公司都将拥有自己的一套护城河。例如，中国的地方政府将监督当地产业的发展。一个区域是由同一行业的集中度来规划的。例如，广东将专注于电子设备。与当地政府部门建立稳固的关系是电子设备制造SaaS的护城河。我们将介绍的第二个主题是通用 Moat，它可广泛用于大多数 SaaS。

什么不是 SaaS 公司 Moat？

1. 研究与技术

许多组织的护城河是他们的“深度技术”和“研究”能力。这只是你团队的优势和优势，不是护城河的。没有任何技术可以由一个团队掌握。这不是护城河，无论你的团队中有多少所谓的科学家和技术人员。其他企业也可以组建一支称职的技术团队。没有可量化的基准来确定某人是否具有出色的技术能力。使用适当的技术来解决客户问题是 SaaS 的全部意义所在。这个想法是使技术适应现场。比纯技术更有价值的是知道如何使用它来提高业务能力。大型组织在科学研究技能方面总是优于小型企业。他们拥有更多的人才，但并非所有大公司都有垄断所有市场的技术能力。因此，无论是技术还是研究都不会成为 SaaS 公司的护城河。

2.先发优势

具有先发优势的SaaS企业可以及早抢占市场份额。您可能会通过在其他人之前推出产品而获得优势，但不能保证您将是第一个到达终点的人。 SaaS市场是一个2B市场。这个市场以其不断培养和获取客户而闻名。在短时间内，没有任何 SaaS 业务可以主宰所有市场。即便是在CRM、BPM、HR等拥有明确领导者的成熟市场，后发者也能稳步赢得客户。客户会购买您的产品，然后离开。暂时的成功不是一切，也不是护城河。

3. 新颖的营销和销售渠道

如果一家 SaaS 公司吹嘘它有一种新的获取客户的方式，而且这种方式是绝对保密的，而且没有其他人知道，那他肯定是在撒谎。获客法是最容易模仿跟进策略的策略。如果公司的客户获取方法有效，竞争对手将立即复制。改变产品需要很长时间，但营销却不会。吸引客户的手段也不是 SaaS 公司的护城河。

4. 更加努力

许多创始人会声称他们工作非常努力，他们的团队非常具有创业精神。但是，总会有人比你更努力。虽然努力工作是必不可少的，但如果你声称这是护城河，那你就是在误导自己。对于SaaS业务来说，选择比艰辛更重要，认知比辛劳更重要。如果努力工作能保证成功，那么有人会每周工作 7 天，每天工作 16 小时。谁不睡觉，谁就赢了。这显然是对事实的歪曲。努力工作显然不是 Moat 的作风。

什么可以变成 SaaS 护城河？

1.网络效应。

护城河的一个突出例子是网络效应。 Facebook 已经根据人们的联系创建了自己的护城河。提供软件即服务 (SaaS) 的公司与社交媒体公司不同，因为很难找到基于强大连接的解决方案。但是，我们可以稍微改变一下观点：SaaS 使用得越频繁，对客户的价值就越高。这是可行的。 DocuSign 就是一个很好的例子。使用 Docusign 的公司越多，其产品的价值就越大。如果客户 A 要求签订使用 Docusign 的合同，合作伙伴 B 可以使用该产品。如果客户 A 的所有未来客户都使用 Docusign，Docusign 非常有价值。

如果SaaS为上下游企业提供交易平台，既定的护城河就可以得到改善。例如，Wix 等许多 Web 制作公司拥有大量生产 Wix 模板的供应商。供应商越多，客户购买的可能性就越大，付费客户越多，供应商就越多。这种双边集团的价值随着交易量的增长而同步上升，也是网络效应的一种变体表现。

2. 持续的品牌发展。

品牌的力量，尤其是对于 SaaS 企业而言，是巨大的。知名的 SaaS 更容易吸引客户。在产品功能相似的基础上，以品牌为主导的可以吸引更多的客户，而强大的品牌可以帮助您筑起护城河。另一方面，品牌建设是一个长期的过程，SaaS公司如果没有持续的投入，很难建立强大的品牌。

3.重置成本。

重置成本可能是任何 SaaS 业务最关键的护城河。通过出色的用户体验和持续的成功使用，SaaS 提供商可以显着提高客户的更换成本。客户会担心切换到新的供应商是否会产生类似的结果，以及他们是否会承担大量的学习费用。对抗竞争最有力的保障是提升您的产品体验。竞争对手必须超越你才能取代你。
增加产品更换成本是大多数 SaaS 组织可用的一种选择。
几年之内，每家公司都将更换其购买的 SaaS 产品。
只有当更换的好处超过更换的费用时，才会进行更换。

如何提高自己的防守能力？

对于 SaaS 组织而言，数据是增加更换成本的关键方式。由您的 SaaS 产品创建的客户数据是一项宝贵的资产。通过充分利用这些数据来增加更换成本，为客户提供更大的价值。例如，CRM 可以存储公司的所有客户和交易数据。如果更改 CRM 提供商，此信息将丢失。大多数企业认为这是不可接受的。 CRM 公司也可以根据这些信息提供营销优化解决方案。这是公司在没有数据的情况下无法提供的服务，而 Moat 也可以使用。

用户行为是替代价格上涨的一种被忽视的方式。您必须了解用户的习惯。例如，您的客户是否经常使用 PC 或手机登录您的产品？什么是最流行的浏览器和操作系统？您已经针对他们的需求优化了您的产品。客户会发现它易于使用，并且不会考虑更换 SaaS。这有效地消除了更换的可能性。

以客户为中心，不断满足新需求。客户的要求总是在变化。 15年前营销产品必须针对电子邮件营销，但现在它们必须与社交媒体营销抗衡。客户过去需要外呼呼叫中心，但现在他们需要电话机器人。市场每十年就会不断创新。为了留住客户，您必须随时了解市场变化并继续满足新客户的需求。

如果你声称你的市场竞争者不多，你不需要考虑如何建立护城河，那么你可能面临一个更困难的问题：你可能没有竞争，因为你的市场是' t值得竞争对手与你竞争。

下一篇文章《洞察：SaaS（15）SaaS为什么需要用户体验？》发表。如果您喜欢我的文章，只需给我一些掌声和反馈。

原文：https://medium.com/kiwicode/insight-saas-14-the-moat-of-saas-c931a3af05…

本文：https://jiagoushi.pro/node/1975

我们在上一篇文章“洞察：SaaS (16) PaaS”中讨论了 PaaS；今晚，我们将讨论流行的低代码和无代码。
低代码和无代码平台是可以用很少或没有代码构建应用程序的地方。用户可以通过拖放快速创建定制应用程序。用户生成的界面或业务流程在这些Low Code和No Code平台中都会被转换成固定的代码组合，这些组合会有预定的转换算法。这肯定会延长开发时间，但它有许多难以克服的问题，所以我并不乐观地认为 Low Code 或 No Code 将成为编程的可行替代方案。

1. Low Code 或 No Code 有一个明确的限制，即缺乏强大的表达能力。

如果你想完全取代计算机语言作为编写程序的一种方式，你需要同等水平的表达能力，这对于那些拖动图形的人来说是无法实现的。我想用一个非常简单的场景作为例子。该应用程序包含两个组件：一个开关和一个按钮。当开关打开时，按钮是蓝色的并且可以点击。当开关关闭时，按钮变为灰色，无法按下。

必须在编码中设置布尔变量。布尔值可以通过开关改变。当 bool 变量为 true 时，Button 变为蓝色并可点击。为false时变为灰色且不可点击。在低代码/无代码平台中，您很难通过拖放来完成此关键信息的输入。您可以轻松拖放蓝色按钮和灰色按钮，但不能将开关钩到按钮上。低代码/无代码平台隐藏了他们不希望您输入的信息。编程中的细节不缺；相反，它会自动替换。低码/无码使用方便，但灵活性受到严重限制。

亚历山大·伊尔格写道：
使用低代码，你是你使用的框架或工具的囚徒。

低代码和无代码可以解决某些场景中的问题。将游戏扩展到无限复杂的情况注定要失败。 Low Code / No Code 也可以灵活地解决客户问题，但受限于自身设定的边界。无法满足严格的定制要求。

2.黑匣子

所有低代码/无代码程序都类似于黑匣子。您无法影响其内部质量。当您使用某些平台的转换代码片段功能时，您会发现这些脚本不能简单地移植到您的项目中。本质上，低代码/无代码平台的可视化组件的所有代码都是直接从绘图转换而来的。工程师也不应该直接使用它。

使用低代码生成不符合既定最佳实践的代码可能会违反组织的合规措施。
而这种黑匣子还处于起步阶段。将一些有用的开源库添加到您的项目中几乎是不可能的。为了实现快速的拖放定制，Low Code / No Code 会与内部代码实现混为一谈，难以连接其他库。这是由于黑匣子的封闭性。你别无选择，只能接受；您不能参与更改其输出。
因此，以Low Code/No Code为核心定位的公司表现不是很好。它有几个缺陷：

• 您无法回答您可以解决哪个具体问题的问题，虽然看起来所有问题都可以解决，但没有问题可以完全解决。您可以智能地提供某些类似表单的应用程序或行业模板。例如，您可以轻松地为企业流程管理、库存管理和电子商务模板创建应用程序。 SaaS公司一旦专注于提升产品能力，也可以推出Low Code/No Code产品，你的获客能力一定无法与专业的SaaS竞争。
• 只能满足长尾小客户的肤浅需求。这些客户的支付意愿无法得到保证。无法满足长尾消费者的深度需求。您只能帮助他们进行演示，而不是真正的产品，因为低代码/无代码没有表现力。如果消费者要求并坚持接收代码，它将成为基于项目的业务。企业服务企业要把握客户的深层次需求，解决客户无法解决的关键问题。
• 没有护城河。有很多 Low Code / No Code 的竞争对手，不是因为市场大，而是因为进入门槛太低。目前可以使用用于拖放、流程管理和图形编程的开源库，例如 Scratch。任何人都可以快速构建低代码/无代码平台。在大多数情况下，No Code 平台的一般代码行数为 100,000 行（包括所有库）。
• 低代码/无代码平台如果定位在数据和内部系统中，就不可能实现“产品标准化”。如果他们专注于解决组织内部的信息不流通和低效率，那么仅依赖低代码/无代码产品是不可能的。为了克服这一挑战，您需要人员发展和客户参与。由于Low Code/No Code无法完全解决定制化问题，只能依靠人工参与系统开发，需要获取客户数据权限和深度客户参与。项目总价值中低代码/无代码的比例随着项目的扩大而减少。可怜，只能用引流工具来形容。标准产品无法达到与定制产品相同的效果。 SaaS公司将增加定制项目的数量以获得订单。从 SaaS 转变为典型的软件开发公司。

只要问题在预定情况下得到解决，低代码/无代码仍然有价值。那么，什么样的公司需要 Low Code / No Code 开发呢？

SaaS公司的PaaS平台经常使用低代码/无代码。 SaaS公司的定位很明确：它旨在解决某种客户问题。这些 PaaS 是同一场景的自然扩展，无代码和低代码特别合适。

低代码是否有可能在未来解决表达性问题，而不像计算机语言看起来那样复杂？要以相同程度的信息实现这一目标，您必须开发一种不同于人类语言的新表达方式。

朋友们，如果你想开发低码/无码平台，请小心。
圣诞节快乐！下一篇文章《洞察：SaaS（18）SaaS的通用定价模型（第1部分）》发布。如果您喜欢我的文章，只需给我一些掌声和反馈。

原文：https://medium.com/kiwicode/insight-saas-17-low-code-or-no-code-is-not-…

本文：https://jiagoushi.pro/node/1980